Laten we een spelletje spelen. Loop door een parkeergarage in Amsterdam, Oslo of München. Tel hoeveel badges je niet herkent.
Vijf jaar geleden was dat aantal nul. Vandaag? Het is waarschijnlijk vijf of zes.
De Europese markt kent momenteel de grootste toestroom van nieuwe autohardware sinds de komst van de Japanners in de jaren 70. Maar deze keer beweegt het met warpsnelheid. We hebben BYD, Nio, XPeng, Zeekr, Aiways, Ora - de lijst wordt elk jaar langer.
Voor leasemaatschappijen, dealers en makelaars is dit een enorme hoofdpijn en een enorme kans.
De kans? Deze auto's zijn beschikbaar nukunnen de marges gezond zijn en passen ze in de prijsklassen die oudere OEM's hebben opgegeven. De hoofdpijn? Je klanten hebben geen idee wie deze jongens zijn.
Als u een leasemaatschappij bent, bent u niet langer alleen een financier. Je bent een validator. Jij bent de poortwachter. Zo breng je de onbekenden op de markt zonder je klanten af te schrikken.
Het oude schild is verdwenen.
Decennialang was leasemarketing eenvoudig. Je zette een foto van een BMW 3-serie op een spandoek, plakte er een maandelijkse prijs op en de auto verkocht zichzelf. De badge deed het zware werk. De klant kende de bouwkwaliteit, de status en de betrouwbaarheid.
Met de nieuwkomers heb je die luxe niet.
Als een wagenparkbeheerder naar een BYD Atto 3 kijkt, denkt hij niet aan”Puur rijplezier.” Ze denken:
- Bestaat dit bedrijf over 3 jaar?
- Waar haal ik onderdelen vandaan als iemand er weer mee aan de slag gaat?
- Zullen mijn chauffeurs in opstand komen als ik ze dwing tot een merk dat ze niet kunnen uitspreken?
Je contentstrategie moet veranderen van 'verlangen' naar 'onderwijs'. Je moet de volwassene in de kamer zijn die zegt: „We hebben dit onderzocht. Het is goed spul. Dit is waarom.”
Visuele consistentie is je geheime wapen
Hier is een praktische nachtmerrie waar ik marketingteams dagelijks mee te maken zie krijgen: De Asset Gap.
Je hebt een onberispelijke bibliotheek met marketingmateriaal van Audi. Hoge resolutie, perfect verlichte, consistente hoeken. Vervolgens krijg je de mediakit van een startend merk dat net in Zeebrugge is geland. Misschien is de verlichting vreemd. Misschien leidt de achtergrond af. Misschien hebben ze maar drie hoeken beschikbaar.
Als je die twee auto's naast elkaar zet op je pagina „Leases vergelijken”, lijkt de nieuwkomer de goedkope optie, zelfs als de technologie binnenin superieur is.
Dit is waar het „Scrapbook-effect” uw conversiepercentages doodt.
Als je website eruitziet als een rommelige collage van verschillende fotografiestijlen, tast je het vertrouwen aan. Om de 'New Kids' te verkopen, moet je ze visueel naar hetzelfde niveau tillen als de 'Oude Garde'.
Dit is het inkomen van wat we doen. Door consistente, gestandaardiseerde beelden te gebruiken, zorgen we ervoor dat een MG4 er net zo hoogwaardig, scherp en verkenbaar uitziet als een VW ID.3. Wanneer de beeldtaal consistent is, stopt de klant met kijken naar de kwaliteit van de foto en begint te kijken naar de kwaliteit van de auto.
Verkoop de technologie, niet het erfgoed
Je kunt geen blogpost schrijven over de 100-jarige geschiedenis van een merk dat werd opgericht in 2017. Dus stop met proberen de emotionele verhalen van Italiaanse sportwagens na te bootsen.
De nieuwkomers verkopen Consumentenelektronica op wielen.
Uw marketingtekst moet dit weerspiegelen. Verplaats de focus naar:
- Connectiviteit: Is de gebruikersinterface snel? Heeft het Apple CarPlay? (Een verrassende dealbreaker).
- Batterijtechnologie: Laadsnelheden en bereik in de echte wereld.
- Spec-voor-euro: Wijs erop dat voor de prijs van een Duits instapmodel met stoffen stoelen, de nieuwkomer je een panoramadak, 360-camera's en massagestoelen biedt.
Wees dus de curator
De leasemaatschappijen die de komende vijf jaar zullen winnen, zijn degenen die optreden als Curatoren, niet alleen catalogi.
Je klanten zijn nieuwsgierig naar deze nieuwe merken. Ze zien ze op de weg. Ze horen erover op het nieuws. Maar ze zijn bang om de sprong te maken.
Als ze in uw digitale showroom deze auto's in hoge kwaliteit kunnen verkennen - ze ronddraaien, het interieur bekijken, ze 1-op-1 vergelijken met de merken die ze kennen - overbrugt u die vertrouwenskloof.
De „" onbekenden "” gaan niet weg.” In feite zijn ze nog maar net begonnen. De vraag is: is je platform klaar om ze te verkopen?
